把丁字裤卖给外国男人,这个95后创业两年买“大奔”

2021-05-19 11:01:24 | 新手成长

 

 

要感知一个时代的活力,就去看这代年轻人的眼睛。


在东南亚电商平台Lazada上,活跃着一批中国95后,他们几乎都有着高学历,敏锐地意识到新兴市场上一个蓄势待发的风口,背倚中国成熟的供应链,出海淘金。


一场席卷全球的新冠疫情,成为最大的黑天鹅,但危机的阴影之下,也有丛生的机遇,考验着玩家的判断力、决断力和耐力。


而这批95后的眼睛里,个性飞扬,不安分、不犹疑、不退却。


2003年5月10日,阿里巴巴全体员工因非典全体隔离的第四天,杭州湖畔花园一所住宅内,淘宝网上线。十多年前的第一代淘宝人也曾是少年,他们在出租屋里敲击键盘,此起彼伏的阿里旺旺声,为中国电商时代奏响开幕曲。


相隔17年,两代创业者若回眸相看,定然惺惺相惜。

 

来源丨天下网商(ID:txws_txws)

作者丨王诗琪

 

 

“我们准备好了!”

11月9日下午,距离11月11日开售还有不到48小时,蔡强泽对记者胸有成竹地说——广东汕头工厂备足了30万件货,够平时卖两个月,他的10人团队,已经做好当日通宵大战的准备,只待11日零点钟声响起。


蔡强泽是东南亚电商平台Lazada上的一名跨境电商商家,11月11日,Lazada双11,爆发如期而至。蔡强泽的店铺销售额蹭蹭上涨,环比10月份的日均销售额增长15倍。并且,两天内基本全部完成发货。

 

 

蔡强泽出生于1995年,毕业于广州一所211高校。2017年7月毕业、2018年3月辞职创业,现在,他把自己的家乡、中国广东汕头生产的男士潮流内裤,卖到泰国、马来西亚、新加坡等国家。

蔡强泽店铺里卖的多为紧身三角裤、丁字裤,色彩鲜艳,这与国内的普遍需求有所差异,但却很受当地人欢迎。其Lazada店铺月销超过40万元,并且保持稳步上涨。


几个月前,蔡强泽被选入了Lazada商家“火箭班”,一个平台为了定点扶持潜力商家建立的社群,相当活跃。在火箭班里,会有行业小二、专家一对一解决讲解运营问题、定期组织商家分享会。在这个群里,蔡强泽结识了不少志趣相投的好朋友,互相取经、共同进步。


这个95后潮商,正朝着自己的目标,坚定地前行。

 

 

 

夏夜、广州,只剩下路灯闪烁,不远处的高大写字楼黑魆魆一片,如同夜幕中伫立的巨人。蔡强泽站在窗边,拍下一张照片,配文:“跟这座城市小心翼翼地合影。”手机上的时针定格在凌晨3:43。

 

 

从学生、白领到创业者,广州这座城市,留下了他奋斗的痕迹。

2018年3月20日,对自己递交离职信的日期,蔡强泽记得很清楚。那是一家广告策划公司,朝九晚十,经常加班,月薪五六千元,在一线城市广州,压力不小。

蔡强泽说,决定离职的原因,除了“钱不够花”之外,还因为一眼看到头的晋升空间。刚好有朋友在做跨境电商,他琢磨了几个月,觉得可行,立马递交了辞呈,找家人、朋友凑了几万块,开始创业。

 

蔡强泽是广东汕头人,普通家境,从小到大成绩都不错,自言大学没好好读书,毕业找工作也错过了最佳时机,但大学四年里参加了不少社团活动,还和人一起合作办过酒吧,虽然以失败告终,但创业的种子似乎在那时就种下了。

 

潮商的精明果敢印在蔡强泽的血液里。从一开始,他就跟在汕头开内衣工厂的朋友合作,解决了最关键的供应链问题,价格上能做到厂价直销。起步阶段的那几个月,为了省下办公场地的租金,蔡强泽每天背着电脑,到朋友的公司里“蹭”工位,一个月只用交几百元。

 

 

蔡强泽个子瘦高,性格随和、开朗,看似满不在乎,但一旦决定要做的事,就透着一股狠劲儿。刚辞职做跨境电商时,微信群里有个做电商的前辈,规模已经很大,但他就敢半开玩笑地放话:半年内一定超过你。

 

Flag立下了,就得开始实行。蔡强泽每天把自己的单量贴在电脑上,跟前辈对比,0单、6单、10单、100单……几乎每天,他都在群里不停跟人请教关于电商运营的各类问题,然而半年后,他毫无悬念的输了。


虽然输了,但蔡强泽的生意也算上道了。

 

 

 

今年以来,由于欧美疫情加重,蔡强泽转向Lazada,押注疫情相对乐观的东南亚市场。

他选对了赛道。


数据显示,自今年4月阿里巴巴重启“春雷计划”,Lazada推扶持政策帮助中小企业出海东南亚,到6月,平台上内衣中小企业整体的成交同比增长200%。


8月份,Lazada中小企业出海“速成计划”开展了东南亚市场内衣垂直细分品类的扶持,计划在半年内孵化100个月成交过10万元的内衣商家。


蔡强泽每新开一个市场,选品、店铺装修、运营思路都要从头捋一遍。


他主营男士内裤,和工厂联合开发产品。内裤设计和生产并没有很高的门槛,蔡强泽一般会到其他电商平台、海外社交媒体上搜集大量内裤热销数据、用户偏好,Lazada也会给出选品建议,他将意见给到工厂方,工厂的选品团队也会采购热门潮流款式,作为产品开发的参考。


比如,欧美市场偏爱丁字裤,东南亚在人们印象中相对保守,更青睐紧身三角裤,但在泰国,绑带式丁字裤也很受欢迎。


不少用户在蔡强泽的店铺里评价:“很性感,很喜欢”。蔡强泽特别强调,不止是Gay(同性恋),很多直男也爱买丁字裤。

小批量、快迭代,是减少库存的好办法。在确定主打款之前,蔡强泽会进行测款,首先一次性同时上新多款,然后根据销量、评价等市场反馈,不断调整、优化产品结构,在这个过程中确定主打款,然后投广告、参加闪购等活动,将其打爆。


对于如何打爆一款产品,蔡强泽有一套方法论。

 

为了增强曝光,蔡强泽及其团队会在Facebook上发不少关于产品的推广文案,这是公域。而在Lazada平台上的流量问题,则可通过“闪购”这样的促销活动,以及申请入驻“LazMall”(Lazada官方商城),靠官方背书提升关注度。

“(促销)最高的时候我们能做到满100减80。”蔡强泽有些不好意思地说,在砸钱投广告、做促销、抢流量上,他确实很舍得,Lazada上90%的活动都会报名参加,“火箭班”的学习、交流也会积极参与。除此之外,团队内部分工明确,运作有条不紊,基本当天发货、每日上新、每天优化。

 

这些策略帮助他的店铺迅速起量,从0到1。


蔡强泽4月入驻Lazada,正式运营才半年多,月销售额就突破40万元。


此时,距离蔡强泽辞职创业,还不到3年时间。

 

 


不久前,蔡强泽又招了两名电商运营、新开两个平台,团队扩充到了10人,新租下的办公场地只有两个空位了,他最近的一个小目标是,把这里坐满。他计算过,12个人对应的GMV是5000万元人民币,在现在的基础上再翻一番。


他也没觉得自己多有钱,还在租房,闲下来,还是跟朋友们一起喝酒蹦迪。变化可能是,他暂时实现了“买鞋自由”,再买AJ的鞋不用犹豫半天,不久前,他买了一辆“大奔”,算作对自己的奖励。

 

 

创业的日子苦吗?


说不苦是骗人的。过去朝九晚十几乎没有自己的生活,自己给自己打工后,凌晨下班也是家常便饭。曾经睡懒觉、逃课的少年成了如今争分夺秒的电商人。


惊心动魄的时刻不少,回想起来,个个都是生死节点:比如遇上大促爆单,备货不足,发不出货,又或者因为操作失误站点被关,幸好找到Lazada小二,从池子里“捞”回来。


每天,其他人下班后,蔡强泽会一个人在办公室待会儿,细细规划明天要做的事。最多的一次,他的日程表足足排了20个小时,从早上6点开始,每半个小时为单位,小方格密密麻麻。除了生意,还有更重要的一项,学习。


生意难熬时蔡强泽从来没有想过放弃,解决就好,但一年前,团队人心涣散,人员一个接一个流失时,他却陷入巨大的困惑和迷茫中,一度怀疑:我到底是不是创业的料?


于是,他拿出了刚创业时的劲头,跑到朋友公司请教,上网课,看各类管理学书籍,学习怎么管理团队。蔡强泽坦率地承认,现在他也没有做得太好,但至少,一直在进步。


当初辞职创业的时候,蔡强泽对自己说:五年之后没做出来,就回去工作。他说,创业不是为现实所迫的无奈选择,而应该是一股强烈的自我驱动。


“如果你已经准备好承受最坏的结果,那就去做吧。”